Stratégie et expert-comptable: Optimiser la rentabilité !

Que doit faire l'EC pour booster une véritable valeur ajoutée dans l'exemple précédent ?

Evidemment que l'EC doit être l'ange gardien de ses clients et devenir une force de proposition pour répondre et surtout anticiper ses besoins !

D'ailleurs, le fait d'anticiper les besoins de son client, c'est déjà apporter de la VA à la relation EC/client !

Evidemment l'EC doit aborder le sujet de la retraite avec chacun de ses clients, l'Ordre a raison !

D'une part il est reconnu que les EC français sont en net déficit d'informations retraite auprès de leur clientèle (un comble!) et d'autre part 82 % des français de plus de 50 ans n'ont aucune idée du montant de leur future retraite et donc du décalage entre le dernier salaire et les futurs trimestres de pension.

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Voici une meilleure pratique qui valorise l'éthique de la relation EC/client et avec laquelle l'EC apporte une haute qualité de conseil à neuf niveaux de très fortes valeurs ajoutées.

Ils aboutissent à la relation gagnant/gagnant, à l'image de vos « Grands Frères »

Une fois le besoin en retraite complémentaire déterminé, l'aspect fiscal et social sélectionné, les diverses possibilités techniques analysées (rachat de trimestres …) ; arrive le moment du choix du contrat !

D'un point de vue éthique, l'EC doit laisser la liberté à son client de décider seul.

Il ne doit ni l'influer ni lui imposer directement ou indirectement le nom d'une compagnie, d'une banque ou d'un commercial (inspecteur), les prescrire incite et induit l'obligation pour le client à souscrire leur contrat, bon ou mauvais.

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La première valeur ajoutée :

Elle consiste à expliquer qu'il existe de très bons, de bons, de moyens et de mauvais contrats.

L'ensemble des contrats français est construit sur la base de 30% de critères obligatoires relevant de différents règlements (Code des assurances, …).

Par contre, les autres 70% sont des critères technico-commerciaux propre à chaque contrat, à chaque compagnie d'assurance, banque, mutuelle ou organismes financiers.

Ils sont même différents au sein d'une même compagnie en fonction de leurs différents réseaux de distribution.

Du fait de leur différenciation ils fonctionnent dissemblablement à chaque stade de leur existence :

Au moment de la souscription (frais divers de souscription et leurs capacités à être négociés, choix des options de réversion et des taux de réversion au conjoint ou tiers, …)

En phase de constitution ( frais sur les versements, arrêt des paiements, maladie, arrêt de travail, d'accident, de décès, avances de fonds, rachats,  …)

En phase de capitalisation de l'épargne ( frais dits « d'épargne gérée » à négocier, les arbitrages sur les différents fonds et leurs frais, souplesse et fréquence d'arbitrage, dates de valeurs, effets cliquets à la baisse des marchés financiers…)

Au moment de l'âge de la retraite pour les arbitrages à opérer puis en phase de versement de la pension (en cas de vie, de décès, restitutions, choix de rente, de capital, d'annuités certaines, certains garantissent les taux de rentes pas les autres, de taux de revalorisation de la rente,…)

Bref vous comprenez que se sont des produits complexes rendant les choix difficiles, on trouve le meilleur et le pire !

Par exemple une grande compagnie française figure systématiquement dans les derniers du classement et toutes les banques généralement !

Plus le contrat est en défaveur du client plus elle est gagnante; meilleur est le contrat et plus elle perd !

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La deuxième haute valeur ajoutée :

Cette explication donnée au client vaut son pesant d'or, réellement !. En l'alertant ainsi, vous lui rendez un service inestimable !

Infinitésimaux sont les professionnels de la retraite dotés de l'expertise de la totalité du marché des contrats.

Cette méconnaissance fait que la sélection du contrat ne tient jamais compte de l'état de santé du souscripteur, des antécédents médicaux familiaux mais surtout de la nature des ses activités de vie privée alors que ce sont des données qui peuvent léser le cotisant

Exemple :

A équivalence d'âge de souscription (45 ans), de durée de versement (20 ans), de montant de versement (10.000 €) ; en fonction des aléas, le manque à gagner pour le retraité au terme de sa pension peut-être de 390.000 € en fonction du fait que vous déteniez un bon contrat ou pas !

Non, vous ne rêvez pas !

Il s'agit de la garantie d'exonération des cotisations gratuite chez peu, d'autres la font payer cher, chez les derniers le coût est exorbitant !

Son coût fait que des commerciaux hésitent à la proposer par crainte de perdre l'affaire, d'autres font l'impasse ; certains clients la refusent car son prix consomme quasiment les intérêts financiers de la cotisation annuelle !

Et là, la simple chute de ski peut coûter des fortunes !

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La troisième haute valeur ajoutée :

Puis il faut jouer la carte de la liberté du choix et tenir le langage suivant :

« Pour solutionner votre besoin en complément de retraite, il vous faut choisir entre les 202 contrats retraite existants en France (ou les 87 contrats «  art 83 » ou 78 contrats «  Madelin »…selon le cas) en tenant compte de ce que je viens de vous dire ! »

                                                     ?                                      

Imaginez quelques secondes ce que ressent le client : que le choix et complexe voire impossible !

Alors vous devez le guider ou le faire guider dans la sélection en lui présentant un outil d'aide à la décision qui analyse, évalue et note les 202 contrats retraite (ou les 87 « article 83, Madelin, 39, chapeau, 82, IFC, homme-clé, prévoyance, santé, collectives, PEE, PEI, PERCO…)

La démocratie et l'éclectisme du choix offert à votre client préservent et valorisent votre éthique, renforce la moralité.                                     

Un logiciel analyse 42 critères composant les 70% de données technico-commerciales évoquée plus haut et croise sa notation avec celles parues dans la presse financière (Le Revenu français, les Cahiers de l'Epargne, Gestion de Fortune…), ceci pour un choix de client standard, celui de monsieur tout le monde..

En version de choix personnalisé, il intègre les particularités d'activités de vie privée et état de santé et/ou les besoins spécifiques du client qui par exemple souhaite investir dans des fonds à unités de compte asiatique, USA, Indes, or, éthique, développement durable, etc.…

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La quatrième haute valeur ajoutée :

La totalité du classement et les notations des 202 contrats est mise à disposition du client et lui est commenté étayé par les palmarès édités dans la presse financière ; alors il choisit le contrat qu'il estime le plus performant.

Libre à lui de sélectionner le 1°meilleur contrat, le 2ème, le 45ème,…, ou le 202ème contrat !

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La cinquième haute valeur ajoutée :

Naturellement son choix se porte sur l'un des cinq premiers et donc votre client dispose du meilleur contrat de France !

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La sixième haute valeur ajoutée : 

Un contrat de retraire est destiné à vivre longtemps ; pour quelqu'un souscrivant à l'âge de 45 ans et décédant à 85 ans, la durée de vie du contrat sera de 40 ans, la durée de cotisation 20ans.

Le dynamisme technique et commercial des assureurs, banques, mutuelles, organismes financiers, l'évolution des réglementations et des marchés financiers, l'allongement de la durée de la vie, font que de nouveaux contrats apparaissent chaque année dont certains peuvent être excellents.

Dès leur  sortie, ils sont tous intégrés dans le logiciel qui effectue en permanence de nouveaux classements.

Un organisme de veille alerte le client aussitôt que la note de son contrat descend au-dessous q'une note minimum fixée par lui à la souscription. Il a sélectionné un produit noté 19,5/20 et décide qu'à 16/20 on l'alerte !

Alors, sans aucun frais parce que pré-négocié, il lui est proposé de transférer les fonds capitalisés sur un contrat, peut-être d'une autre compagnie, contrat plus performant choisi à nouveau avec le logiciel (technique d'up-grading/up-dating )

Pendant cette période de 20 ans, le client détient la certitude de posséder en permanence l'un des meilleurs contrats du moment !

Le turn-over s'effectue en général par pas de 4 ans.

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La septième haute valeur ajoutée :

Elle découle des six premières, L'EC a maintenant une véritable matière à pouvoir facturer des honoraires, libre à lui de le faire ou pas en fonction de sa connaissance du client quant… à sa capacité à payer.

Cependant, il est difficile d'agir dans ce domaine à l'image des « Gros Cabinets » parce que leurs clients sont formatés à l'idée que tout service rendu est facturable.

La clientèle de l'EC traditionnel n'est pas du même bois et votre webmaster, s'il était à votre place (mais il ne l'est pas !) ne facturerait pas.

Par contre il expliquerait au client qu'ailleurs, il paierait pour un tel niveau de prestations; valorisant et renforçant ainsi la relation client/EC.

Il est préférable d'offrir la gratuité d'autant que vous êtes invités à prendre connaissance de la huitième haute valeur ajoutée.

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La huitième haute valeur ajoutée:

Puisque nous parlons de vos « Grands Frères » !

Un rappel de l'article précédent :

« Officieusement, pour la vente de produits retraite, cette compagnie rémunère l'EC selon la méthode suivante :

Sur 10.000 € de cotisation annuelle du client en retraite, durée 15 ans, le conseiller peut rémunérer l'EC à hauteur de : 6.500 € plafonnés fois 10 ans = 100.000 € fois 0.9% = 900 € fois 30 % d'émoluments pour l'EC = 270 € pour solde de tous comptes, donc un fois pour toutes (One Shot). »

Pour ce même exemple, ici nous sommes dans un calcul différent :

10.000 € de cotisation annuelle : Emoluments de l' EC = 315 € fois 15 ans = 4.725 € (récurrence annuelle) + émoluments sur épargne gérée. Evidemment sans aucun frais pour le client. Le savoir-faire des « Gros » au service des autres !

Alors, pourquoi facturer des honoraires ?!

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La neuvième haute valeur ajoutée :

C'est que vous pouvez offrir à vos clients des conseils de même niveau de qualité pour l'ensemble des produits ( exemple : les 87 articles 83, Madelin, 39, chapeau, 82, IFC, homme-clé, prévoyance, santé, collectives, PEE, PEI, PERCO…) et également en comparatif multirisques commerce, industriel, flotte automobile,…

Les logiciels savent faire.

Avec la même conclusion qu'au septièmement !

Merci aux « Gros »

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En conclusion :

Le problème du complément retraite est un sujet majeur pour celui qui quitte la vie active car il conditionne sa future qualité de vie et celle de sa famille, c'est un sujet grave.

D'autant qu'on ne peut revenir en arrière sur ce sujet, il doit être pensé très tôt!

Vous avez maintenant compris qu'en agissant de façon anodine, le client ne détient qu'une information parcellaire, restreinte, orientée, vous ne lui rendez pas service, au contraire (c'est l'inverse de l'effet recherché !)

Vous lui confisquez le droit de choisir le meilleur ! Le meilleur pour sa deuxième vie.

Vous devez créer les conditions optimales pour qu'il nourrisse une réflexion exhaustive en connaissance des tenants et des aboutissants.

Sachez également que le courtier ne travaille régulièrement qu'avec deux ou trois compagnies sur la multitude d'entre elles ( très rarement avec les banques, mutuelles, organismes financiers).

Son principal critère de sélection quant à elles, c'est … l'importance du taux de commissions qu'elles lui accorderont.

Souvent les professionnels de l'assurance vendent des contrats précomptés ( c'est à dire qu'ils touchent d'avance des commissions à venir), ces dispositifs ne vont pas généralement dans un sens positif pour le client !

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Si vous êtes sensibles au problème du complément retraite de vos clients, (qui ne la serait pas…) une stratégique sérieuse consiste à revisiter la totalité de votre portefeuille client pour peser le bien-fondé de leurs systèmes complémentaires retraites actuels ! Voilà une excellente manière d'apporter de la valeur ajoutée !

Vous pouvez mener des opérations sur l'ensemble des produits analysés et notés par le logiciel évoqués plus haut ( article 83, Madelin, 39, chapeau, 82, IFC, homme-clé, prévoyance, santé, collectives, PEE, PEI, PERCO…)

Le process d'Outre-Atlantique qui vient de vous être présenté était jusque là l'apanage et le privilège des grands noms de l'audit, du conseil, et l'expertise comptable française et internationale.

Le retour d'expérience de cette action menée par vos confrères EC traditionnels l'expérimentant depuis trois ans indique une charge travail de 4% du temps annuel consacré à un dossier client.

Ces 4% n'étant mis en oeuvre que la première année, plus rien ensuite. Par contre la valeur ajoutée pour le Cabinet est, elle, récurrente : à méditer !

A vous d'oeuvrer ! Le blog est là pour vous aider.