Stratégie et expert-comptable: Optimiser la rentabilité !

Stratégie et expert-comptable: Optimiser la rentabilité !

Qu'est ce qu'une stratégie d'entreprise? Un plan marketing?

Qu'est ce qu'une stratégie d'entreprise? Comment l'élaborer  ? Qu'est ce qu'un business plan marketing?

 

Pour les profanes, la stratégie est une vue de l'esprit ; pour les initiés c'est une méthode concrète, synthétique, cartésienne, objective, logique où l'imaginaire n'a aucune place, et c'est vrai !

 

 

 

 

 

Selon Carlos Goshn, le patron de Renault Nissan « tout chef d'entreprise qui ne consacre pas du temps à sa stratégie n'est pas à sa place !»

 

Dans les petites entreprises, le développement repose le plus souvent sur le supposé bon sens du chef d'entreprise.

 

D'autres entreprises ont besoin d'une méthodologie pour déterminer la stratégie générale ; la stratégie marketing en est une composante et dans le cas d'un cabinet d'expertise comptable les deux peuvent se confondre.

 

Diriger, c'est réfléchir, prévoir, anticiper sur l'évolution de son marché, apporter des réponses à partir des besoins du client et organiser le tout avec comme objectif d'améliorer la rentabilité.

Matérialisez cela par écrit et vous aurez votre plan de stratégique marketing

 

Plutôt que de longues théories, concrètement comment tout cela se pour le cas d'un cabinet d'expertise comptable?

 

 

 

Nous allons faire le bilan marketing du cabinet qui se décompose en deux parties :

 

Le volet interne où l'on identifie au sein du cabinet les points forts (les forces) et les points faibles (les faiblesses). Ici, nous intégrerons  la sphère de la vie privée, ce qui est … inédit. Nous savons l'importance de la relation vie privée/ vie professionnelle chez l'EC

 

 

Le volet externe du cabinet où l'on identifie ce qui est favorable (les opportunités) et ce qui est défavorable (les contraintes) dans l'environnement extérieur général et concurrentiel du cabinet

Qui fait quoi et comment ?

Le rôle du conseiller en stratégie est de piloter la méthodologie de réflexion, d'écoute des personnes, de recueil et de transcription des données avec pragmatisme et synthèse.

Les données, les faits, les éléments sont recueillis en telles quantités qu'il est nécessaire de les synthétiser sous forme d'un seul mot, le mot clé.

Sont audités : l'EC, le conjoint, les collaborateurs, les salariés(et aussi la femme de ménage précieuse pour certains domaines tels l'occupation de l'espace organisationnel )

Digressons car l'on touche du doigt tout ce qui fait l'intelligence du plan marketing.

Le management d'une entreprise, ici l'EC, est formaté par l'exercice de sa profession, son secteur d'activités, son cursus, ses convictions, ses certitudes, son expérience, son positionnement social, son positionnement intellectuel vis-à-vis de ses confrères, le règlement, l'Ordre,, est bourré d'à priori, d'idées toutes faites, de préjugés, de freins, de blocages, de barrières culturelles professionnelles; il lui est souvent difficile de sortir de son cadre de référence tant l'esprit est modelé.

Au cours de la réunion de présentation du business plan, il voit le quotidien du cabinet sous un angle mathématique et logique, débarrassé de toute la pollution générée par la force de ses habitudes.

Se déclenche souvent une prise de conscience qui lui fait esquisser des axes solutionnels avant la fin de la présentation ! Magique !

 

Quelques exemples sur ce que la force de l'habitude n'autorise pas:

Colgate perdait des parts de marché et souhaitait régler ce problème en interne.

Pendant six mois l'avis de nombreux départements fut sollicité et des dizaines de réunions organisées Rien de tangible n'en ressortait : les rayures dans le dentifrice, les goûts, les parfums, les couleurs, le conditionnement, les apports à la santé, la pub ; tout avait déjà été fait auparavant. ! La solution devenait urgente et cette recherche avait déjà coûté 1,2 m$.

Au cours d'une énième réunion, panne d'électricité, appel en urgence de la maintenance, la réunion continue pendant que l'électricien s'affaire. Excédé de l'impasse dans laquelle il se trouve,  le directeur marketing l'interpelle et lui demande ironiquement devant l'assemblée comment lui ferait pour vendre plus de dentifrice.

L'électricien réfléchit quelques secondes et lance devant les ingénieurs produits et marketing ébahis par la candeur, la simplicité, l'intelligence et surtout la gratuité de la solution « Eh bien, moi je ferais un trou plus gros à la sortie du tube ! » .

                            

En augmentant le diamètre de sortie des tubes le CA de Colgate augmenta son CA 15% en un an !

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Delsey vend du bagage depuis des années en Asie mais ne perce pas avec ses attachéss-cases.

Une énergie considérable et coûteuse est déployée pour en comprendre les raisons mais rien n'émerge. L'un des cadres financiers (donc hors marketing) au courrant du souci est au Japon.

Depuis la terrasse d'un restaurant, il observe la rue et soudain il comprend : les Japonais et les Asiatiques en général ont une petite taille au regard des européens pour lesquels les attaché-cases sont dimensionnés. La surdimension rend un peu grotesque l'allure de celui qui le porte et l'objet se cogne partout !

               

Le recalibrage effectué, les ventes décollèrent

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Masssey-Fergusson ne vend pas de tracteurs aux agriculteurs de la région des fjords norvégiens. La solution ne vient pas.

Un mécanicien de l'usine lors d'un stage en Norvège comprend en discutant avec un agriculteur que le souci est qu 'un tracteur n'a qu'une seule porte et  pour arriver dans les fjords, il faut emprunter plusieurs kilomètres de chemins escarpés taillés à flanc de montagne et en dévers à peine plus large que la taille du tracteur.

 Si le tracteur, du fait de la déclivité, verse sur le côté de la porte ou tombe en panne, le conducteur peut rester coincé des heures sous des températures hostiles, incapable de s'extirper.

 

              

Le mécanicien suggère de faire poser un toit ouvrant par lequel le conducteur peut sortir (0,01% du coût de fabrication d'un tracteur) sur les modèles exports à destination de la Norvège. Les ventes repartent !

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En résumé le plan marketing permet d'apporter au quotidien du cabinet, une vision sous des angles différents, nouveaux, extérieurs et avec avec du recul, de la perspective, de la fraîcheur, de la candeur, de l'anti conformisme, de la novation. Voilà une des clés de la méthodologie.

Les exemples précédents montrent que les solutions ne viennent pas toujours de l'intérieur du cabinet, mais aussi et surtout de l'extérieur (Colgate), de collaborateurs extérieurs au département concerné (Delsey), des clients (Massy-Fergusson). Elles doivent aussi provenir du plan marketing qui par son approche scientifique volontairement candide peut mettre en relief et révéler des clés  existantes immergées, noyées le quotidien dans le cabinet.

Alors effectivement, le  personnel est entendu ; dans certaines entreprises les salariés savent mieux que la direction comment améliorer les gains de productivité et réduire les coûts.

Concernant le volet externe du cabinet, c'est le conseil en stratégie (ici le blog) qui recueille les informations.

           

Synthétisés par des mots clés, forces / faiblesses (l'interne du cabinet) et opportunités / contraintes (l'externe du cabinet), ces donnés vont être compilées. Là plusieurs méthodes existent.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, vous devez savoir que le business plan de l'expert-comptable 2007 existe déjà, vous avez peut-être découvert ce blog au travers de messages d'EC qui circulent par mail.

Ce business plan a fait l'enthousiasme de beaucoup de vos confrères lors de sa présentation cette anée et pour éviter toute récupération, il a été décidé de créer ce blog pour démocratiser l'information.

Ce plan marketing a été étudié à partir de l'audit de 400 cabinets français de toutes tailles et 75 cabinets à l'international (3 ans d'audit pour 30 auditeurs)

La moyenne de ces 400 cabinets reflète la réalité d'un cabinet d'expertise comptable traditionnel, il représente 80% des cabinets.

Le business plan vous est présenté étapes par étapes.

Vous pouvez le suivre au fil de l'eau ou le reprendre du début selon votre moment d'arrivée sur le blog.

Il est possible de le rendre interactif avec le blogmaster (donc confidentiel) ou avec d'autres EC en utilisant les commentaires. Lorsque 10 commentaires de la même nature nous remontent, le business plan est modifié en conséquence.

Si vous êtes représentés dans les 20% ou si votre cabinet présente des particularités que vous ne retrouvez pas dans le déroulement, nous vous aidons gratuitement par mail (donc confidentiel) pour l'affiner à vos caractéristiques.

Récupérable sous Word, vous pouvez l'imprimer page par page et constituer le business-plan de votre cabinet.

Bon courage !


25/05/2007
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