L'intermediary-interoperability (intermédiarisation-interopérablité) permet en gros de mesurer les degrés d'influence d'un élément ou d'un groupe d'éléments dans une chaîne cinématique commerciale, relationnelle, industrielle, culturelle, scientifique, militaire,…

Les influences peuvent être de natures multiples : culturelles, financières, commerciales, industrielles, moyens de pression, relationnelle, lobbying, pouvoirs, réglementaires, politiques, bakchichs, psychologiques,…)

A quoi ça sert ?

Par exemple à déterminer au stade R&D les prix de vente dans des mécanismes commerciaux, industriels, …, complexes et leurs prix de revient par éléments de la chaîne (Vente d'une centrale nucléaire en Chine, de frégates à Taiwan, de TGV en Indes, de chars en Jordanie, …). Ca, c'est le plus simple !

Mieux et plus subtil, cela sert à déterminer mathématiquement le degré de prépondérance de chaque élément pour parvenir à l'objectif final.

Donc comprendre ce qui est primordial et ce qui l'est moins pour déterminer où les énergies doivent se focaliser.

Exemple :

En étudiant la chaîne cinématique des missiles français avec cette méthode, celui qui voudrait l'interrompre, plutôt que de mettre en œuvre des moyens lourds en bombardant des silos et des arsenaux ou saboter des lieux très bien protégés, comprendra qu'un incendie anonyme à AZF ou à l'usine du Gers fabriquant la petite vis spécifique arrivera au même résultat : facile et anonyme.

Cela sert à comprendre que ce n'est pas l'élément le plus coûteux, le plus complexe qui est crucial, cela permet de déterminer les failles, de mesurer les efficacités.

Puisque l'on évoque l'efficacité, voici un exemple simple : la chaîne cinématique commerciale du poisson qui arrive dans l'assiette.

La méthode (le bon sens aussi !) montre que c'est celui qui prend le plus de risques financiers et corporels, le pêcheur qui gagne le moins.

Le mareyeur, et plus encore le poissonnier ou le supermarché sont les gagnants.

Les perdants, pécheur et client, sont floués par les intermédiaires.

Pourquoi les intermédiaires s'engraissent : pouvoir et influence.

Ils sont efficaces financièrement alors que dans l'accomplissement professionnel de la chaîne ils ne sont pas prépondérants !

Analytiquement et mathématiquement, de coefficients en équations de la méthode montrent que dans la chaîne pêcheur - mareyeur - supermarché - client ; mareyeur et supermarché ne sont pas indispensables.

En tel cas, le pêcheur vent plus cher, le client achète moins cher.

Le duo pêcheur – client est gagnant/gagnant.

L'analytique montre au pêcheur qu'il a intérêt à supprimer ces intermédiaires parasites.

Conclusion: Dans la réalisation de la chaîne, ce n'est pas celui « travaille » le plus qui gagne le plus mais les moins prépondérants ! Comme dans l'environnement de l'expert-comptable !

L'exemple vous montre simplement que le jeu des relations commerciales entre ces quatre intervenants peut se mesurer matériellement mais surtout immatériellement; ce qui permet de poser des constatations, des analyses et de prendre des décisions.

Dans les chaînes complexes, seule une méthode et un raisonnement pragmatique permettent de comprendre pour pouvoir agir.

Et vous allez voir que la méthode permet de poser des constatations surprenantes dans la chaîne commerciale de l'expert-comptable !!!!!!!

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Autre exemple basique:

Un ingénieur passe au feu qui vient à peine de passer à l'orange, un policier l'arrête et bien que l'ingénieur plaide sa cause arguant que feu n'était ni orange bien mûr, ni rouge, le policier le verbalise.

Entre « vient de passer à l'orange » et orange mûr, le policier a une capacité d'appréciation puis de répression.

Dans la réalisation de la chaîne « commerciale » du triptyque : ingénieur – policier - PV ; les coefficients d'influence et de pouvoir de l'ingénieur sont : 0% Ceux du policier : 100%

Cependant dans la réalisation la chaîne «  capacités personnelles/culture/formation », le coefficient de l'ingénieur est 82,7%, celui du policier : 21,8%

Conclusion :

Ici, le pouvoir (P) est plus efficace qu'intelligence et culture. Et ça se mesure !

Par analogie, on retrouve presque toujours dans une réalisation de chaîne industrielle (CI); CI : P>R&D

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Exemple :

Un individu fait appel à un avocat pour une affaire banale qui ne requiert pas de faire appel à un ténor du barreau (comme 98% des affaires plaidées en France), le coefficient de notoriété n'apparaît pas ici.

Description de la chaîne relationnelle et commerciale :

Le cas à plaider - le client -l'avocat

            Indice de fidélité du client envers l'avocat = 2% (il ne le connaît)

            Indice de confiance du client envers l'avocat: 57%

            Indice de méfiance du client envers l'avocat: 43%   

            Indice de savoir-faire avéré de l'avocat/type d'affaire client selon l'avis du client = 53%

            Indice du savoir-faire espéré du type d'affaire du client/avocat selon l'avis du client = 57% (Différentiel de 3% : le client pense que l 'avocat saura mieux faire pour son propre cas que ce qu'il suppose qu'il sache faire pour les autres ; c'est l'indice d'espoir de réalisation (IER))

            Obligation de résultat : aucune

            Indice de capacité à convaincre le client = 71%. Dire qu'avec la justice, rien n'est jamais sûr quant aux résultats mais qu'il saura plaider la cause

            Indice de persuasion ressentie par le client = 63%

            Charge réelle de travail de l'avocat pour instruire le dossier par rapport à la charge de travail nécessaire = 17% (pas brillant !)

            Ratio honoraires/charge de travail réel/charge de travail nécessaire = 317% !

            Indice de sécurisation espéré du résultat = 70% (en effet, personne ne peut présumer avec certitude du résultat !)

            Indice de satisfaction du client quant au résultat = 37%

L'analyse montre que le seul élément dont dispose l'avocat pour capter un client est … sa force de conviction.

L'équation de la chaîne relationnelle commerciale avocat/client est l'une de celles qui figurent en bas de classement et pourtant l'avocat bénéficie d'une forte rémunération !

Pour l'anecdote, il faut savoir qu'il existe encore plus défavorable, c'est la chaîne relationnelle commerciale du chirurgien/patient.

Faisant abstraction de l'indice de notoriété car la majorité des Français ne se font pas opérer par des « Pontes », cette chaîne est similaire à celle de l'avocat/client.

Il doit convaincre son patient que l'opération est nécessaire, ici réside le premier acte commercial, puis ventre l'intervention et l'hôtellerie dans le cadre du secteur « privé » pour lesquels il réclame dépassements et/ou bakchich, c'est le deuxième acte commercial.

Le ratio honoraires/charge de travail réelle/charge de travail nécessaire = 817% : ayant perçu les émoluments supplémentaires, il n'est que peu ou pas présent lors de l'opération se contentant de, contresigner !

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C'est un acte compliqué que d'expliquer prosaïquement une méthodologie mathématique et statistique de pesée des interactions.

Dans les faits, indices, coefficients, …, s'expriment sous des formes plus rébarbatives.

Les exemples sont exprimés ici en pourcentage pour une compréhension plus aisée.

Voici ce ça permet de mesurer.

Nous allons peser la ralation commerciale de l'expert-comptable avec les autres professions libérales avec qui il collabore pour répondre à des besoins étendus de ses clients.

 Veuillez vous rendre à la page suivante intitulée (Suite ...) pour découvrir les autres tableaux, attention il y a de la stratégie dans l'air !!!!!!!!!!

Vincent.