Stratégie et expert-comptable: Optimiser la rentabilité !

Stratégie et expert-comptable: Optimiser la rentabilité !

Le webmaster

 

Bonjour,

 

Que ce soit écrit une fois pour toutes : ce n'est ni un expert-comptable ni un CAC, ni quelqu'un relevant de la fiducie qui est ici « à la plume » ou plutôt au clavier, ce qui permet une liberté de ton, que ceux à qui ce blog est destiné, ne sauraient s'autoriser, déontologie, profession réglementée et organisme tutélaire obligent !

 

Sachez que vos remarques sont les bienvenues, prisent en compte, elles permettront d'affiner la teneur de ce blog.

 

Alors, pourquoi n'étant pas de la profession suis-je sensible quant à son devenir ?

 

D'abord, un peu de recul !

 

« Il était une fois à la fin des années 60, un jeune garçon habitant d'un village de la Somme (100 Km de Paris) où l'on trouvait une soixantaine de commerçants, artisans, PL.

 

Il comptait plusieurs d'entre eux au sein de sa proche famille ainsi qu'un oncle industriel à vocation et implantations internationales.

 

                               

 

 

Ses parents quant à eux, dirigeaient de main de maître une concession automobile employant 170 personnes dans la préfecture distante de 20 Km.

 

                                 

 

 

L'oncle étant sans enfant, lui fils unique, très entouré par tous, les rares distractions dans cette ruralité faisaient qu'il passait son temps au sein des différentes entreprises avec l'aval de ceux qui les dirigeaient parce que depuis sa plus tendre enfance et par le fait de la structure familiale évoquée, il s'endentait dire, pour autant que remonte sa mémoire : « Un jour, tout ceci … »

 

Ce particularisme lui permit dès ses 10 ans d'acquérir une connaissance de terrain des différents types d'entreprises, de la plus petite à la plus grande et notamment des difficultés qu'elles rencontraient car vous, lecteurs,  savez qu'en France, les chefs d'entreprise s'étendent plus sur ce qui ne fonctionne pas que sur … le reste !

 

Alors chez les uns il était bercé par « On a sous estimés les devis », « Les clients trouvent que c'est toujours trop cher », « Ils ont du mal à payer », chez l'autre «Les Vietnamiens sont encore en retard pour la livraison pour du Michigan » (eh oui ! on délocalisait déjà dans la famille à cette époque), « La parité dollar/franc nous plombe les comptes », « Ah, ce CE, qu'est qu'il m'em….. !», « C'est encore un coup de la « c'est j'étais  » …» , « J'en ai encore trois qui se sont foutus en maladie aujourd'hui »

 

Digression, un bref détour par le phénomène des délocalisations de productions et du off-shore en général, sujets qui font en sorte que par exemple, dans un repas auquel participe un expert-comptable (EC) celui-ci peut sortir facilement de ses gonds à cette évocation, ce qui m'est encore arrivé la semaine dernière avec un d'eux, très respecté par ses pairs.

 

Mesdames et messieurs les EC, il est compréhensible que pour certains d'entre vous ces styles de gestion extra territoriale soient « contre productives » en terme d'honoraires puisque perte de clientèle.

D'abord, il n'est pas sûr que ces entreprises délocalisantes seraient très représentées au sein des portefeuilles d'EC dits « traditionnels »

Ensuite, je remarque que certains d'entre vous, plutôt que de pester, ont intelligemment fait le choix tactique d'accompagner leurs clients dans cette démarche, augmentant ainsi leurs honoraires.

Alors pourquoi pas les autres EC ?

 

Un peu comme celui de cette grande ville des Alpes-Maritimes qui a érigé en stratégie le fait de prendre l'initiative de délocaliser un secteur bien précis de sa clientèle au Canada.

 

Sachez tout de même que si 91% des français sont contre les délocalisations, c'est par manque de culture économique ;  dans les faits, en 2006, 13.000 emplois ont disparu mais ils en ont sauvé 41.000 (Insee)

 

Une anecdote sur la mondialisation: une célèbre compagnie aérienne française a récemment fusionné avec une autre non moins connue d'origine néerlandaise ; la semaine dernière le vin qui était servi à bord était … chinois !!!!

 

La mondialisation est désormais inéluctable et doit être intégrée dans votre stratégie de développement du Cabinet, vous verrez comment plus loin.

 

Mais revenons à cet enfant à qui l'on a annoncé le jour de ces dix ans qu'il était désormais en âge d'aller « au  charbon » puisque prédestiné.

Attention, aller au charbon, non, pas dans les mines à quelques dizaines de kilomètres, mais on jugea qu'il était de bon ton de naviguer parmi les entreprises familiales afin d'acquérir «  une expérience de terrain »

  

La première année se fut les permanences chez les cousins commerçants et artisans à raison d'une journée et demi par semaine dans le village natal et une partie de vacances scolaires.

 

De onze à seize, on passa à la dimension supérieure chez l'oncle et chez les parents.

 

Chez l'oncle et pendant cinq ans, il passa des centaines d'heures dans tous les services (R&D, fabrication,…) et notamment ceux de l'export sur 110 pays (produits finis, fabrications délocalisées, …, réseaux de distributions, le cortège des TVA, des taxes, de plus de trente systèmes comptables différents, …, bref … la jungle !)

 

Hop, digressons ! c'est le moment !

 

Plus de trente systèmes comptables différents ! Si ce brave oncle avait connu les IFRS il en aurait pleuré de joie ! Vous rendez vous compte, un seul langage comptable de part le monde et un langage de qualité ! Voilà l'un des piliers concrets de la mondialisation !

 

Bien sûr, je connais les réticences de la plupart d'entre vous sur ce qui est des IAS et IFRS.

 

                               

 

Beaucoup les voient part le petit bout de la lorgnette du côté français, la position des EC français est tintée de résistances aux changements et d'un protectionnisme corporatiste trop exacerbé mais la France est dans le monde et le monde se sont les IFRS !

 

 

Interrogez ce blog pour connaître les 50 bonnes raisons françaises d'utiliser les IFRS vécues en temps réel par une holding et ses filiales françaises et étrangères.

 

La convergence vers IFRS doit être partie intégrante de la stratégie du Cabinet, les IFRS seront plus tôt que vous ne l'imaginez chez vos clients

 

Mais revenons à ce garçon qui partage son temps d'apprentissage du monde de l'entreprise aussi chez ses parents au sein de la concession automobile dans laquelle il noyautera longtemps tous les services à tour de rôle.

 

Ici, c'est un système de vente de proximité, avec un territoire géographique délimité, des agents à animer dans les villes voisines et des vendeurs sur place.

Un contrat avec l'usine de 1500 véhicules neufs et 800 véhicules d'occasion par an à écouler, des stocks (à l'inverse du système à flux tendu de chez l'oncle) et des immobilisations considérables, des centaines de milliers d'heures de main d'œuvre à facturer. Voilà les objectifs à réaliser !

 

Alors, dans toutes les entreprises il retrouve la même constante, on commence toujours par le faire balayer ! A la récurrence question du pourquoi, la non moins récurrente réponse qu'il comprendrait plus tard !

 

                 

 

Croyez-moi, il a compris !

Compris l'humilité, montrer aux autres qu'il savait et pouvait faire, compris le fameux « bottom scale », compris aussi qu'en savant faire soi-même les choses, on pouvait les déléguer ensuite parce que l'on savait peser le poids de la mission confiée et trouver le profil pour la mener à bien.

 

Mais sa plus belle expérience, c'était ce contact avec la clientèle exercé pendant des années les samedis après-midi et les dimanches à faire le pompiste à la concession.

 

Ce qui l'intéressait particulièrement, c'était la rémunération ! Etonnant n'est ce pas ?

Pensez ! Pour ce gamin de onze ans à ses débuts, ce que ça représentait de gagner le l'argent, avoir son propre argent ! Et tout se résumait en un mot magique : le pourboire

 

                                  

Pour le décrocher ce pourboire, il s'ingénia à développer des trésors de savoir-faire

 

A cette époque, on ne se servait pas soi-même et il était de bonnes mœurs d'offrir un pourboire, raison de plus quand c'était un enfant. Mais il y a pourboire, bon pourboire et gros pourboire (il apprit la marge variable !)

 

En fin de journée en comptait le contenu de son escarcelle et comparait avec les bénéfices de la station (il apprit tout l'intérêt du service associé, de la vente additionnelle !)

 

Bizarrement, ce qu'il souhaitait, c'était le gros pourboire (je vous vois venir : il apprit l'appât du gain, à son age ! Beurk )

 

Il voyait qu'en souriant, en étant sympa avec les 100 clients/jour,  que le pourboire augmentait (il apprit la notion de qualité d'accueil de la clientèle et de trafic client)

 

Il savait qu'un client qui donnait, ce n'était pas idiot qu'il revienne, aussi avant que le client ne remonte dans sa voiture, il lançait un « à la prochaine fois, à bientôt » qui souvent faisaient esquisser le sourire complice du conducteur pas dupe de la démarche de ce garçon trop malin ( il apprit la fidélisation du client et vous verrez comment .il l'accentuera ensuite)

 

A cette époque la plupart des automobiles étaient livrées d'origine sans bouchon à essence fermant à clé mais pratiquement toutes en étaient équipées en accessoirie par crainte du fameux morceau de sucre ou d'eau versée dans le réservoir.

Qu'ils étaient compliqués à ouvrir ces bouchons, ils étaient une hantise pour les femmes.

 

                                      

  

Alors il s'empressait de le faire à la place des clientes qui l'en gratifiait en retour (il apprit l'empathie, l'anticipation des besoins du client, l'offre de service, la notion de rémunération du service rendu et la tactique),

 

Il affina la tactique du bouchon, le ou la cliente devait descendre de la voiture parce que la clé en question était accrochée au trousseau de la clé de contact ; alors l'hiver ou quand il pleuvait, il se précipitait à la vitre des conductrices leur demandant les clés et leur dire de ne pas descendre pour ne pas qu'elles prennent  froid ou se trempent : Bingo, quels pourboires ! (Il apprit la stratégie, la segmentation de clientèle « homme-femme » et la notion de saison commerciale !)

 

Pour rendre grâce au lecteur, il n'est pas abordé ici le lavage du pare-brise, la pression des pneus, les niveaux d'huile pour lesquels le mioche excellait !

 

A douze ans, il fabrique à l'aide des ouvriers de l'entreprise son premier karting, il réalisera de ses mains chaque étape du processus.

 

          

 

Lors de ses treize ans, le pétrolier qui fournissait le carburant de la station logotée à ses couleurs (Fina pour ne pas le citer) inventa le cadeau client pour l'été et ceux qui sont en âge de s'en souvenir les bouées Fina, les Dauphins gonflables Fina, les dinghys Fina gagnés grâce à l'acquisition de points et de bons

 

La France des conducteurs pères ou mères de famille se précipitait dans ces stations Fina sur les injonctions de leurs gamins (Il apprit que s'appuyer sur d'autres, tel un fournisseur par exemple était payant, la fidélisation par les cadeaux clients et comprit l'importance des enfants sur les décisions d'achat des parents)

 

En picardie, du vendredi soir au dimanche soir la population s'accroît en grand nombre du fait des parisiens qui déferlent chaque week-end, sauf tremblement de terre, dans leur résidence secondaire : grand air, barbecues, …

 

Pour rentrer sur Paris, il leur fallait du carburant et ils étaient les seuls à être ouvert le dimanche car pour ses parents, la main d'œuvre était gratuite : lui !

 

A quatorze ans, plus mature, il avait observé les Parisiens scruter les quelques véhicules d'occasion sortis du parc et présentés à côté de la station tandis qu'il leur faisait le plein et de s'entendre dire qu'il était dommage que l'on ne dispose pas tel ou tel véhicule à vendre.

 

En discutant avec eux, il apprit qu'ils honnissaient les garagistes d'Ile de France qui sont chers, font mal leur travail, sont malhonnêtes, leur imposent d'exubérants délais d'attente et que le système est ainsi fait qu'ils sont obligés de prendre une demie ou une journée entière de congé ne serait ce que pour effectuer une simple révision de leur véhicule, voire pire : ne pas pouvoir venir en province passer le week-end !

 

A force de les écouter, il réalisa que ce qu'ils recherchaient c'était bien souvent un petit véhicule pour leur épouse, facile à garer dans Paris, de trois ou quatre ans pour le payer moins cher (il apprend l'écoute, l'audit, l'analyse, la réponse aux besoins du client !).

 

Ses parents voyant son engouement pour répondre aux attentes de cette clientèle parisienne décide de lui donner carte blanche pour mener les opérations ( il apprit la délégation et le management par projet !)

En un an il a convaincu ses parents d'exposer le week-end près de la station le type de véhicule souhaité (il apprit à solutionner !), il fit ouvrir le samedi après midi et le dimanche un atelier de service rapide, l'un des premiers de France en 1973, pour tester. (il apprit la force de conviction, le budget prévisionnel, le management)

Puis face au succès, l'ouverture totale de l'atelier mécanique et carrosserie qui tourneront du vendredi au dimanche 18 h en trois huit.

 

Eh oui !, le bougre les a harcelés pour faire afficher en sortie de Paris sur la RN 1 trois panneaux et des tracts à la station indiquant la possibilité de faire leur mécanique, leur carrosserie ou entretenir leurs véhicules pendant le week-end avant avec prêts de véhicules.( il apprit la publicité et les services alternatifs ! )

 

Il leur prêtait ce même type de véhicule qu'ils recherchaient assidûment et une fois sur trois ils l'achetaient ; c'est bien connu, l'essayer c'est l'adopter.

 

Ce qui permettait de développer les chiffres de vente de véhicules neufs car il fallait alimenter son marché de parisiens .

L'équipe de vendeurs pendant la semaine avait pour ordre de reprendre au-dessus de l'Argus les véhicules de leurs prospects ou clients.

C'était du gagnant/gagnant pour tous les acteurs de ce processus, clients de province et parisiens compris !

 

C'était un véritable engouement, le bouche à oreille sur Paris fonctionnait à merveille, il voyait débarquer des foultitudes de parisiens inconnus jusque là. Il était devenu leur Titi de province. Et la demande dépassait l'offre !

 

Ils achetèrent ensuite leur véhicule principal à la concession, certains n'hésitant pas à changer de marque ( il apprit la vente et la conquête de clientèle)

 

En 1975, la marge dégagée par le volet « parisiens » était de 1 700.000 Frs.

 

 

 

Et c'est là, mesdames et messieurs les EC que sa première rencontre avec un expert-comptable a eu lieu et c'est l'une des raisons de ce blog aujourd'hui.

 

Un an plus tard, s'était imposé à lui la nécessité d'accélérer le flux de passage des véhicules dans la carrosserie, un investissement de 400.000 Frs.

 

     

 

Le dossier technique était bouclé, le financement était interne, il piaffait de lancer commandes et travaux quand ses parents lui dire d'attendre une semaine le passage de l'expert-comptable « pour savoir s'il était d'accord » !!!!!

 

A cette annonce, avec sa perception d'enfant, il ressentit un terrible manque de confiance des ses parents envers lui, de la vexation, de l'humiliation, de la jalousie envers cet homme auquel ils faisaient allégeance démontrant ainsi leur faiblesse (comme ce que ressentait le petit Louis et l'histoire des bartavelles de son père dans « la Gloire de mon Père »)

 

La suprématie de cet homme qu'on ne voyait jamais mais qui était incontournable dans la gouvernance de l'entreprise, l'adolescent ne la comprenait pas, bien qu'il se souvienne que déjà dans les petites entreprises familiales de ses débuts, on se référait sans cesse à l'expert-comptable avant de prendre toute décision. L'Oncle aussi avait cette éminence grise qu'il consultait régulièrement !

 

Au sentiment de jalousie teinté d'une pointe de haine, il éprouvait cependant une profonde admiration envers la puissance de cet homme, avec son raisonnement d'adolescent, il se dit qu'un expert-comptable devait être riche, très riche, plus riche que ses parents puisqu'ils lui étaient inféodés

 

Ensuite toute sa vie il pensa qu'au regard du degré de conseil et d'influence de cette profession envers ses clients, de cette hégémonie, il était logique que sa rémunération soit importante.

 

 

Le jeune homme découvrait ce formidable outil qu'est l'assurance, à quoi il servait et les drames engendrés quand il n'était pas mis en place, il l'étudia et le décortiqua.

 

Dations et assurances permirent de s'acquitter des droits.

 

Si l'entrepreneur lui avait usé de prévoyance, l'expert-comptable (l'ami de trente ans) n'avait pas jugé bon de provisionner le passif social.

Du fait de la structure de l'entreprise, de sa démographie, de sa pyramide des âges, des niveaux de salaire, des conventions collectives, …, la dette était abyssale !

 

A la question du pourquoi de cette carence, l'ami de trente ans dit qu'il n'avait pas été formé à cela !!! Un peu comme le corps médical qui jusqu'à encore quelques années, laissait se tordre de douleur ses patients parce que ce thème ne faisait pas partie de son enseignement !

 

Certains membres de cette profession de l'expertise comptable qu'il admirait intérieurement

montraient des défaillances et même pire.

 

Pendant ces temps troublés, il avait d'urgence besoin d'expertise en terme de conseil, de savoir-faire et par la force des choses de délégation en attendant le moment opportun d'être aux manettes.

Il s'entourait des huit grandes signatures internationales de l'audit et services connexes puis six, cinq par le jeu des fusions-acquisitions et désormais quatre, ce qui lui permettait de disposer d'une couverture globale en missions de reffered-in et out.

 

Il tissa avec ces entités, au travers du temps, des relations pointues qui d'unilatérales devinrent bilatérales, d'endogènes à exogènes  »

 

Il comptera également parmi son relationnel direct et jusqu'à ce jour des EC traditionnels français individuels, associés, en réseau, des EC européens dont ces exemplaires Lituaniens hyper férus en IFRS, des EC de toutes nationalités, anglo-saxons, asiatiques, australiens, américains dont LEA envahissant l'Europe et la France avec leurs cabinets réalisant en moyenne chacun 18 m$/an de produits!

 

 

En France, tous les experts-comptables n'exercent pas le même métier, ni des activités semblables.

De ce fait, les différences de revenus à nombre de clients et de typologie clientèle identiques sont dissemblables de 1 à 3,7.

 

Vu au travers du prisme international, avec un regard macro-économique on s'aperçoit que la mondialisation ne touche plus seulement les entreprises clientes mais aussi l'expert-comptable.

 

Il n'est pas sûr que la majorité d'entre eux en prennent conscience, il faut avouer que, hormis la presse syndicale qui fait des efforts en ce sens, les revues professionnelles françaises font l'impasse sur nombres de sujets certainement parce que leurs lignes rédactionnelles sont trop franco-françaises.

 

Réaliser que le dessus du panier des entreprises françaises voit sa comptabilité gérée par des logos à consonances non françaises est une réalité que beaucoup d'experts-comptables oublient.

Penser que certains de ces prestataires n'ont pas une vision stratégique de conquête d'un autre marché français serait une erreur.

 

Dans le cadre de la mondialisation, pensez-vous sincèrement que les EC français vont conquérir l'Europe et le monde ou croyez-vous que ce sera plutôt le contraire ? Qui est déjà le loup, qui est la brebis ?

 

Nombre d'EC européens et internationaux remettent en cause la véracité des comptes des entreprises françaises, le non-traitementt passif social en est l'un des exemples. ( SIC l'écrit !)

Les IFRS vont remettre de l'ordre dans la maison : la contrainte fait le talent.

 

Ceux qui pensent que leur taille, le manque de temps, la complexité croissante du métier, la concurrence locale légale et illégale et multiples autres raisons font d'eux des spectateurs résignés se trompent.

 

Ici vous trouverez les solutions adaptées à la problématique de l'EC traditionnel, solutions qui font le succès de l'élite de l'expertise comptable française et internationale.


22/05/2007
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