Stratégie et expert-comptable: Optimiser la rentabilité !

Stratégie et expert-comptable: Optimiser la rentabilité !

VI. Faiblesses du métier d'expert-comptable et du cabinet

 

FAIBLESSES DE L’EXPERT-COMPTABLE ET DU CABINET:

 

Profession réglementée

Indépendant

Mono disciplinaire

Formaté par l’Ordre et les règlements, endoctrinés

Coût élevé de l’adhésion à l’Ordre
Coût élevé de la formation continue (racket !) Ex : formation IFRS bilan 2005

 

Image semblable, aucun signe distinctif de singularisation

Image négative communication  anticonceptuelle du trop classique « la période fiscale doit arriver,

je suis en pleine période fiscale, on sort à peine de la période », prétexte pour ne plus faire !

Image poussiéreuse

 

La concurrence des centres de gestion qui cassent les prix avec l’aval du gouvernement (SIC n’en parle jamais, hypocrisie)

Les non officiels

Les b4  hyper pluridisciplinaires. 14 métiers chacun

Fiducial pluridisciplinaire. 6 métiers

Les anglo-saxons plus techniques et plus de domaines de compétences (fiscales, sociales, les particuliers, assurances, gestion de patrimoine, retraite, défiscalisation,…)

Les pays de l’Est plus techniques et peu chers, dumping, délocalisation (Lituanie IFRS 2001 : EC = 8500€, revenu moyen : 3000  coll : 2000   France 25.000)

La concurrence normale entre EC traditionnels (banquier, ami,…)

La concurrence des EC traditionnels qui vont acquérir des compétences ou des métiers supplémentaires. E-Tag : 48 €/ mois

Ec internationaux : Vanuatu Londres, Tunisie,…

Cible et défiance des EC européens

 

Retard technique (passif social, …) Jugé lamentable par beaucoup. ( Maître Maxime Delhomme, SIC, Vie des Régions 2005, assignations clients pour absences provisions IFC)

Toujours attendre la dernière minute pour se former. Ex bilan 2005 et niveau général de formation EC

en février 2006

Incohérence (IS) Jugé lamentable par beaucoup (clients, à l’étranger)

Evolutions économiques, juridiques, sociales, réglementaires

 

La télé transmission, dématérialisation, informatisation cassent le contact physique (pierre angulaire du commerce) avec le client.

 

Délocalisation des clients

 

La formation en continue est consommatrice de temps, d’argent mais ne crée pas de revenus supplémentaires : courbe linéaire de la future rentabilité des cabinets (S fees)

 

Le client :

Client peu concerné par les réformes comptables

Honoraires trop élevés, difficultés à les régler

Client pas prêt à payer plus au nom de ces mutations

Peu probable que le cœur de métier devienne plus rentable demain (success fees ?)

Facture pas toujours la totalité du temps passé : ex votre coût de facturation horaire fois le temps passé = votre chiffre d’affaire ? Le conseil verbal pas facturé

Le niveau de conseil prodigué est en général banal

Le temps consacré à l’exercice d’autres activités professionnelles périphériques est non rentable

 

Pas de stratégie d’entreprise

Généraliste du métier du chiffre
Spécialiste de rien

Besoin de spécialistes et/ou se spécialiser

 

Pas de réelle gestion du temps de travail : problème de management et d’organisation

Temps de travail journalier consommé par la gestion du quotidien, pare au plus pressé

Management empirique « La tête dans le guidon »

Ce mode de gestion laisse peu de temps à la formation, l’information, au développement commercial

 

 L' environnement professionnel change,

Les besoins de vos clients évoluent

Les besoins des clients augmentent

Le clients réclame plus de services aux cabinets.

Votre cœur de métier n’apporte pas toutes les solutions pour répondre aux besoins du client

 

Défiance IFRS : retard

 

Méfiance : doute sur les capacités des intervenants

 

Client non formaté

 

Le paradoxe equationel de l’indice C13 de l’EC: activité /knowing client/ confiance/rentabilité/temps passé/prestations/cursus diplômant : avant dernier en France (65.800 €) et l’un des premiers en Angleterre

Indice C13 du banquier

Indice C13 notaire

Indice C13 avocat

C13 de l’assureur (82.800 €) et son  paradoxe équationel, l’indice le meilleur

C13 du gestionnaire en patrimoine (78.500 €) et son paradoxe équationel, l’indice juste inférieur à celui de l’assureur

Le C27  banquier /EC : cynématique d’intermédiarisation décisionnelle en Vréel et Vabsolue:

client/satisfaction client/ résultat temps/puissance décisionnelle  / priorité décisionnelle /C13/gestion temps : favorable à l’EC sur un seul secteur d’activité

Le C27 notaire/EC

Le C27 avocat/EC

Le C27  Gestionnaire en patrimoine /EC : 71% de ses affaires validées par un EC :  78.500 € * 71% = 55.735 €

Le C27  Assureur entreprise/EC : 89% affaires validées par un EC : 82.500 € * 89% = 73.425 €

Le C27 du conseil en entreprise : 36.400 €

Le double paradoxe équationel de l’indice C27 EC reprenant la main/assureur + gestionnaire en patrimoine et le paradoxe de l’équation aux dérivées indicielles (60 % de frais généraux) : Net 35.000 à 72.000 € de moyenne par an par  tranche de 100 clients de typologie petits/moyens cabinets.

 

Client est la seule source de revenus

Contour de l’activité « conseil » mal définie par le client : résiliation de mutuelle, regroupement contrats d’assurance

Peu d’esprit d’initiative professionnelle.

Commerçant qui n’ose pas se l’avouer

Dynamisme commercial, développement,  marketing, management sont absents du langage et de l’action.

Capacité à perdre des clients. Capacité à gagner des clients

Pas de formation commerciale

Fichier client peu enrichi. Pas de fichier commercial élaboré

Pas un développeur

Pas une force de proposition envers ses clients

Pas un spécialiste du conseil et de la vente additionnelle

L’EC est loin d’en retirer toute la quintessence financière qu’il mérite,

Pas la culture «  client » tels les professions connexes (avocat, notaires, banquiers, assureurs)

Pas la culture « client complet » ou « saturation du potentiel client »

Pas de technique « fidélisation du client »,

 

Client parfois mis longtemps en attente téléphonique, mal reçu au tél, mal accueilli au cabinet « tri postal »

 car ne pèse pas assez = causes fréquentes de rupture.

Anomalie perception globalité client social¹fiscal

 

indépendants, pas de puissance réseau

 

Le client tire le cabinet vers le bas