Stratégie et expert-comptable: Optimiser la rentabilité !

                      SE SPECIALISER ?

Se spécialiser est un thème récurrent mis en avant par l'instance tutélaire et différents organismes professionnels.

C'est surtout le fruit d'une démarche introspective !

L'une des meilleures approches commises est certainement celle d'ECF au Congrès de Cannes 2005.

Toutefois, dans celle ci comme toutes les autres, jamais une simulation de rentabilité n'a été sérieusement présentée.

Certes il existe des témoignages de vos confrères spécialisés, mais en fonction de l'origine du média par lequel ils communiquent, les propos sont de la même « couleur » que celui du « support »

Par contre, ils ont tous la même constante, rien n'est jamais chiffré ou plutôt si : Le coût de la formation et ça, on n'oublie pas de vous l'indiquer !  Cher mercantilisme tutélaire, quand tu nous tiens … !

Au passage vous noterez que si le mercantilisme est quasi absent dans la relation client/EC, il est bien présent dans la relation EC/Tutelle !  Eh !, hé ! … 

Il est curieux d'inciter des EC à se spécialiser sans pouvoir être en mesure de fournir des éléments financiers pour peser le bien-fondé d'un tel investissement.

Et bien mesdames et messieurs les experts-comptable, votre blogmaster l'a fait !

Mais d'abord pourquoi un EC déciderait de se spécialiser ?

Les raisons sont multiples ; c'est principalement pour se démarquer du mass médian des EC, l'espoir d'attirer une nouvelle clientèle, de développer le cabinet, d'augmenter ses revenus en valorisant l'image du cabinet et la sienne !

Vers quelle spécialisation s'orienter ?

Le vécu, des particularités de toutes natures, une zone géographique spécifique, un portefeuille orienté, des opportunités, une niche commerciale, un marché particulier, une filière…peuvent orienter des choix qui inexorablement retomberont sur les quatre vecteurs suivants.

Spécialisation métiers  (médical, agriculture, …)

Spécialisation quantitative : notion de volumes et de prix …bas.

Spécialisation technique (audit, social, fiscal…)

Spécialisation par différenciation : notion de conseils à valeur ajoutée                     

Une fois acquise la spécialisation, il faut l'exercer et c'est à ce moment que tout se complique !

Le devenu spécialisé se tournera vers la cible client la plus facile, initiale, probablement dans son portefeuille qui comprend au mieux une poignée de clients en nombre insuffisant pour assurer la rentabilité de la spécialité.

La cible initiale épuisée, il doit s'orienter vers une cible de prospects !

D'une part la réglementation interdit le démarchage, d'autre part l'EC est peu armé commercialement pour une tactique de conquête de clientèle.

Reste la publicité pour se faire connaître et ses inconvénients (coûts, identification des cibles, l'attente des retombées, le démarchage client, eh oui !) et là, il se heurtera à la résistance de l'expert-comptable en titre du prospect.

Evidemment !

Les spécialistes métiers, quantitatifs, techniques, par différenciation vont affronter les cabinets « sectorisés », les cabinets à très forte capacité de production en tenue révision ( tels ceux du schéma lituanien du blog), les cabinets « spécialisés » et les cabinets d' « accompagnement »

Notre étude de marché et calcul de rentabilité montrent une inadéquation entre spécialisation et petits et moyens cabinets ?

Le coût et le temps consacré la formation, sa duplication vers le ou les collaborateurs, les perturbations occasionnées pendant la période de formation, l'examen, les coûts supplémentaires de cotisations à l'Ordre et sa main mise sur le système en font une opération lourde pour l'expert-comptable, sans aucune certitude quant au retour sur investissement.

Il peut en résulter un dysfonctionnement organisationnel au sein du cabinet.

Le temps passé à l'exercice de la spécialisation se fera au détriment des missions de base, avec le risque de ne plus produire la même qualité de service qu'auparavant, ce qui pourrait être sanctionné par les clients en portefeuille (effet boomerang)

La gageure de la spécialisation réside dans le fait qu'elle est liée à une notion de volume (pour la rentabiliser) alors que réglementairement elle doit s'inscrire dans le cadre d'une mission minoritaire ( 5 à 15 % du CA ), ce qui est contradictoire économiquement.

L'autre élément à prendre en compte est que la plupart des spécialisation débouchent sur des missions "one shot" et par conséquent non-récurrentes.

La spécialisation est abordable pour des cabinets d'importance, capables de dédier au moins une personne à cet effet, sans perturber le mode de fonctionnement habituel.

ECF au congrès de Cannes 2005 : à la question « rester généraliste ou se spécialiser ? », la conclusion est « Non, rester généralistes et s'entourer de spécialistes »

Vincent